USP

USP neboli Unique Selling Proposition znamená jedinečný prodejní argument. Je to něco, co vaši značku odlišuje od konkurence a dá se proto použít jako konkurenční výhoda. Důvod, proč si zboží mají zákazníci koupit právě u vás. Ideální je takové USP, které se nedá lehce okopírovat. Samotný termín USP poprvé použil americký copywriter Rosser Reeves ve své knize Reality in Advertising (1961).

Dobrý prodejní argument by měl být: srozumitelný, zapamatovatelný, relevantní pro klienty a také věrohodný. Výhodou je, pokud USP cílí na emoce.

Ne každý prodejní argument je unikátní. Dovážka pizzy do 15 minut bude USP pouze v případě, že jste jediná pizzerie ve městě, která dovoz do patnácti minut nabízí. Když dováží většina pizzérií pizzu do 15 minut, určitě to není váš jedinečný prodejní argument. Někteří marketéři tvrdí, že nízká cena není USP, protože se dá lehce okopírovat. Můj osobní názor je, že pokud jste schopni cenu stlačit extrémně níž než konkurence, je to jednoznačně unikátní prodejní argument.

Pokud se chcete odlišit, musíte se nejprve podívat, jak to dělají ostatní. Najít USP konkurentů není velký problém. Stačí použít Google a podívat se, co v organických výsledcích (SERP) nebo placené reklamě konkurence nabízí. Sepište si jejich argumenty a pak se snažte zamyslet, co máte vy jiného.

Nejprve musíte pochopit myšlení zákazníků. Určitě znáte tu nudnou teorii. Potřeba a touha jsou dvě rozdílné věci. Potřebuji se najíst, toužím po skvělém hamburgeru. Zkoušeli jste se ale ptát vašich zákazníků (nebo skupiny potenciálních klientů), co od vašeho výrobku očekávají? Nebo jak by v žádném případě tento výrobek neměl vypadat? Čeho se při koupi bojí? Jaké mají vaši zákazníci hodnoty?

Marketingový výzkum na toto téma vám může odpovědět na spoustu otázek a také pomůže najít vhodné USP. Ideální je, pokud USP zpracujete již v marketingové strategii a může se vztahovat i ke každému produktu zvlášť. Někdy zjistíte, že musíte změnit výrobní postupy nebo celkovou strategii podniku, aby váš produkt získal skutečně originální důvod ke koupi. Typický příklad v dnešní rychlé době může být výrobce nábytku, který zjistí, že doba dodání hraje pro jeho klienty zásadní roli. Pokud chce držet krok s konkurencí, nebo být alespoň krok před nimi, musí zboží dodávat co nejrychleji. S tím pak budou souviset skladové zásoby, dovážková služba a další věci.